公式テキスト著者コラム

　消費者の購買心理プロセスには、消費者が商品やサービスを知ってから購入に至るまでの心理的なプロセスを表した「AIDMAモデル」や、AIDMAモデルにインターネットが持つ様々な効果を加味した「AISASモデル」があります。
　そして近年新たに、ソーシャルメディアに特化した「SIPS」という行動理論が注目を集めています。
　SIPSとは、
　S：Sympathize（共感する）
　I：Identify（確認する）
　P：Participate（参加する）
　S：Share＆Spread（共有・拡散する）
　で表されます。

　具体的な例として、あるユーザーが、旅客鉄道会社がＳＮＳに投稿した写真に心動かされ、現地に赴いた場合を想定すると、以下のようなプロセスになります。
　ＳＮＳで思わず目を引く写真を見て「自分も写真を撮ってみたい」、「自分も体験してみたい」といった共感の気持ちが生まれ(Sympathize)→旅行に行くために、口コミサイトやレビューサイトを検索し(Identify)、→実際に旅客鉄道会社を利用して現地に赴き(Participate)→現地で写真を撮り、それをＳＮＳに投稿する(Share＆Spread)。
　ポイントは、このユーザーの【ＳＮＳに投稿する(Share＆Spread)】行動が、新たなユーザーの【Sympathize（共感する）】につながる点と、参加する（Participate）のステージでは、ＳＮＳでシェアする、チャンネル登録を行う、フォローする、話題に参加するなど、購買に至らないユーザーでも、話題の広がりに協力してくれる点です。

　続いて、SIPSの活用事例を紹介します。
　日本コカ・コーラ株式会社は、2018年に発売された新フレーバーに対し、①広報活動にTwitterを活用、②発売前にフレーバーの内容を明かさず、ユーザーの興味を掻き立てる、③リツイートと応募フォーム入力で発売前に商品をプレゼントするといった内容のキャンペーンを行いました。
　これをＳＩＰＳにあてはめて考えると、
「新しいフレーバーっていったい何だろう？」とユーザーの興味を喚起し(Sympathize)→商品やキャンペーン内容について、自分に有益かどうか判断し(Identify)→公式アカウントに対してリツイートやいいねをしたり、応募することでキャンペーンに参加し(Participate)→もしキャンペーンに当選したら結果をツイートする(Share＆Spread)となります。
　規模の大小はあるかと思いますが、今後もこういったユーザー参加型のプロモーションは増えていくと思われます。

　インターネットマーケティングではユーザーの行動理論を理解したうえで、検証・分析することが重要であり、特にソーシャルメディア特有の「参加」や「共感」といったキーワードは、これからも益々重要になってくると予想されます。